…تعريف إدارة المبيعات ووظائفها :

• تعريف إدارة المبيعات.
• وظائف إدارة المبيعات.
• وضعية البيع الشخصي في المزيج التسويقي.
• المسؤوليات والدور الأساسي لمدير المبيعات.
• أهم صفات مدير المبيعات الناجح.
• الأخطاء المكلّفة التي يرتكبها عادة مدراء المبيعات.

…تخطيط المبيعات وتنظيم العمليات التشغيلية للمبيعات :

• أساسيات تخطيط المبيعات.

1. صياغة استراتيجيات المبيعات.
2. تقنيات التنبؤ بالمبيعات.

• تنظيم فريق المبيعات.

1. هيكلة وتوزيع فريق المبيعات.
2. تصميم وتخصيص وإدارة مناطق البيع.
3. أفضل الممارسات في إدارة الحسابات الرئيسة (KAM).

…الكفاءات الاساسية في إدارة المبيعات :

• استقطاب موظفي المبيعات.

1. استقطاب وتوظيف فريق المبيعات.
2. تحديد عدد موظفي المبيعات.

• تدريب وتوجيه فريق المبيعات.

1. تطوير وتنفيذ برنامج التدريب على المبيعات.
2. عملية التدريب الميداني.

…قيادة الفريق والتحفيز :

• تطوير الفريق.

1. مراحل تطوير الفريق.

• تدريب موظفي المبيعات لتحقيق الأداء الأفضل.

1. تعريف توجيه فريق المبيعات.
2. آلية التوجيه الإرشادي لفريق المبيعات.

• مبادئ ومهارات القيادة.

1. القيادة الموقفية.
2. مبادئ وإرشادات عملية التحفيز.

…إدارة أداء المبيعات :

• تعريف وفوائد تقييم الأداء.
• أهمية وضع المعايير.
• أنواع المعايير: معايير المفاضلة.
• خصائص النظام الفعّال في تقييم المبيعات.
• نماذج تقييم المبيعات.